{"id":90,"date":"2020-05-06T20:10:31","date_gmt":"2020-05-06T20:10:31","guid":{"rendered":"https:\/\/santanasystemgroup.com\/blog\/?p=90"},"modified":"2025-12-16T22:30:00","modified_gmt":"2025-12-16T22:30:00","slug":"creas-una-empresa-que-pueda-vender","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/2020\/05\/06\/creas-una-empresa-que-pueda-vender\/","title":{"rendered":"Creas una empresa que pueda vender"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n<p>La mayor\u00eda de due\u00f1os de negocio comenzaron sus empresas porque quer\u00edan m\u00e1s libertad, trabajar definiendo sus propios horarios, con sus propias reglas, ganando el dinero que se merecen y retir\u00e1ndose con los frutos de su trabajo.<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, en la mayor\u00eda de los casos, esos mismos due\u00f1os de negocio se dan cuenta de que salirse de su empresa es extremadamente dificil.<\/p>\n\n\n\n<p>Su negocio se apoya demasiado en ellos y en su trabajo constante para la empresa. Sin ellos la empresa no funciona. Sin ellos, b\u00e1sicamente, la empresa no vale nada.<\/p>\n\n\n\n<p>En este episodio vemos el genial libro de John Warrillow&nbsp;Crea una empresa que puedas vender&nbsp;(<em>Built To Sell, 2010<\/em>) en el que veremos c\u00f3mo un emprendedor o empresario puede seguir un m\u00e9todo de 8 pasos para crear una empresa de alto valor y muy vendible. Vamos a ver c\u00f3mo crear un negocio s\u00f3lido y que pueda crecer en el futuro, sin necesidad de que nos impliquemos directamente en su crecimiento.<\/p>\n\n\n\n<p>RESUMEN R\u00c1PIDO DEL LIBRO Crea una empresa que puedas vender (<em>Built To Sell<\/em>):<\/p>\n\n\n\n<p>PROBLEMA: muchos emprendedores y empresarios crean negocios que no pueden funcionar si no est\u00e1n ellos mismos involucrados personalmente. El problema obvio es que si quieren hacer alguna otra cosa, o vender el negocio, o retirarse&#8230; no pueden hacerlo porque desaparecer del d\u00eda a d\u00eda de la empresa es algo imposible. Son parte indispensable de ella y de su funcionamiento y resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>Para evitarlo, necesitan crear (o adaptar sus) empresas a un modelo en el que las empresas no dependan de ellos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Existen 8 pasos que puedes aplicar para crear una empresa que sea capaz de crecer sin ti.&nbsp;PASO 1: AISLAR EL PRODUCTO CORRECTO<\/p>\n\n\n\n<p>Identificar el producto o servicio que est\u00e1s vendiendo actualmente y que tiene el mayor potencial de ser escalado sin tu intervenci\u00f3n directa.<\/p>\n\n\n\n<p>Ese producto debe cumplir con 3 caracter\u00edsticas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Se debe poder ense\u00f1ar: debes ser capaz de entrenar a otros para que entreguen ese producto o servicio<\/li><li>Debe tener valor: debe ser algo por lo que los clientes est\u00e1n dispuestos a pagarte ya que resuelve un problema que tienen actualmente<\/li><li>Debe ser repetible: los clientes deben regresar a comprarlo. Idealmente no se debe poder vender una \u00fanica vez a un cliente<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ojo! Debe cumplir con las 3 caracter\u00edsticas, no s\u00f3lo con algunas.<\/p>\n\n\n\n<p>Los negocios del tipo &#8220;suscripci\u00f3n&#8221; son ideales porque cumplen con las 3 caracter\u00edsticas.<\/p>\n\n\n\n<p>Recuerda que debes enfocarte en crear un negocio valioso. El valor est\u00e1 en la especializaci\u00f3n, no en la generalizaci\u00f3n. Especializarte en un producto en concreto, y liderar el mercado para ese nicho de mercado es mucho m\u00e1s valioso para una empresa que el intentar ser proveedor de todo tipo de servicio para todo tipo de cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Un comprador ver\u00e1 siempre como arriesgado el que dependes demasiado de un \u00fanico cliente. Es importante que verifiques que ning\u00fan cliente supone m\u00e1s del 15% de ingresos para tu empresa.PASO 2: CREAR FLUJO DE CAJA<\/p>\n\n\n\n<p>Enf\u00f3cate en tener un flujo de caja positivo. Para ello debes enfocarte en cobrar por adelantado tus servicios.<\/p>\n\n\n\n<p>La clave est\u00e1 tambi\u00e9n en crear un embudo de ventas efectivo, por medio del cu\u00e1l puedas predecir con un alt\u00edsimo grado de acierto:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>la cantidad de personas que tienen que ver tu marketing&#8230;<\/li><li>para que una determinada cantidad de personas se convierta en prospecto&#8230;<\/li><li>para que una determinada cantidad de personas se convierta en cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Teniendo claras esas cifras, el negocio se convierte en predecible, y su valor aumenta exponencialmente.PASO 3: CONTRATA UN EQUIPO DE VENTAS<\/p>\n\n\n\n<p>Para llevar a cabo el embudo de ventas del punto anterior necesitas tener un equipo de ventas que se encargue de ejecutar los cierres necesarios.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Contrata a 2 personas, nunca a una sola&#8230; para que compitan entre ellas y aumenten sus resultados, y para que tengas la garant\u00eda de que est\u00e1s sistematizando el proceso, y no personaliz\u00e1ndolo.<\/li><li>Dedica el tiempo necesario a validar los datos de tu embudo de ventas, en particular, el ratio clave de cu\u00e1ntos prospectos necesitas para cerrar una venta.<\/li><li>Es mejor cuando comienzas contratar a vendedores con experiencia en productos (porque se enfocan m\u00e1s en las necesidades y resultados de sus clientes) que servicios.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Muy importante. Cualquier comprador requiere de un m\u00ednimo de 2 a\u00f1os de estado financieros de la empresa en el estado y sistema de ejecuci\u00f3n actual. Tienes tiempo, por lo tanto, para pulir y mejorar tus n\u00fameros. Aprov\u00e9chalo.PASO 4: DEJA DE VENDER CUALQUIER OTRA COSA<\/p>\n\n\n\n<p>Conc\u00e9ntrate en vender s\u00f3lo tu producto escalable y deja de vender completamente cualquier otro producto que ofrecieras previamente.<\/p>\n\n\n\n<p>En teor\u00eda perder\u00e1s ingresos, ya que esos productos eran negocios f\u00e1ciles de cobrar&#8230; pero est\u00e1s especializ\u00e1ndote y posicion\u00e1ndote como experto en ese producto concreto. Eso te traer\u00e1 nuevos clientes en el mercado en el que quieres posicionarte (que es exactamente lo que quieres) y que suplir\u00e1n las posibles p\u00e9rdidas causadas por dejar de vender la otra oferta.<\/p>\n\n\n\n<p>Aprovecha tus 2 a\u00f1os de asentamiento del nuevo esquema de negocio para crear los manuales de operativa de la empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Crea tambi\u00e9n un equipo de gesti\u00f3n fuerte. Ellos ser\u00e1n los encargados de la operativa y del d\u00eda a d\u00eda de tu empresa. En ellos vas a delegar todo tu trabajo y carga actual.PASO 5: INCENTIVOS A LARGO PLAZO<\/p>\n\n\n\n<p>No ofrezcas a tu equipo directivo acciones de la empresa. No tiene sentido si el objetivo es venderla, ya que te quita fuerza de negociaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Incentiva a tu gente:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>ofreci\u00e9ndoles un bonus anual si se alcanzan los objetivos marcados.<\/li><li>con un segundo bonus de igual cantidad, pero bloqueado durante 3 a\u00f1os. Eso hace que al cuarto a\u00f1o, los empleados que sigan contigo cobrar\u00e1n un bonus doble, y evitar\u00e1 la volatibilidad de personal y la motivaci\u00f3n por mantenerse en la empresa por largo tiempo (que es adem\u00e1s un activo muy valorado por un posible comprador)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>PASO 6: ENCUENTRA UN BUEN INTERMEDIARIO<\/p>\n\n\n\n<p>Localiza a un intermediario de operaciones de negocios, o a una empresa especializada en fusiones y adquisiciones.<\/p>\n\n\n\n<p>Ese broker te interrogar\u00e1 sobre todos los aspectos num\u00e9ricos que hemos comentado en puntos anteriores (tu ciclo de ventas, tu flujo de caja, tus clientes y cu\u00e1l es su valor por compra, cu\u00e1ntas veces recompran, tu plan de negocios a 3 a\u00f1os), y crear\u00e1n un informe resumen que ser\u00e1 la oferta que presentar\u00e1 a posibles compradores.<\/p>\n\n\n\n<p>Recuerda que un broker cobrar\u00e1 alrededor de un 5% del total de la operaci\u00f3n, y un pago mensual mientras duren sus servicios (alrededor de $7000 USD).PASO 7: AVISA A TU PERSONAL DIRECTIVO<\/p>\n\n\n\n<p>Una vez inicies el proceso de oferta de venta, avisa a tu estrato gerencial de la situaci\u00f3n para evitar que se enteren por otra v\u00eda.<\/p>\n\n\n\n<p>Te apoyar\u00e1n en la elaboraci\u00f3n del plan de negocios a 3 a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n<p>Mot\u00edvalos diciendo que es una oportunidad de crecimiento para ellos e incluso valora el a\u00f1adir un bonus adicional a los anteriores si la venta se completa.PASO 8: SEGUIMIENTO A LA OFERTA HASTA EL CIERRE<\/p>\n\n\n\n<p>Si aparece un comprador y realiza una oferta, s\u00e9 paciente. Esa oferta no suele ser vinculante (la pueden cancelar cuando quieran) y estar\u00e1 sujeta a una&nbsp;<em>due dilligence<\/em>&nbsp;por parte del comprador (usualmente unos 2 meses).<\/p>\n\n\n\n<p>Si el comprador te pregunta &#8220;\u00bfPor qu\u00e9 quieres vender la empresa?&#8221;, nunca digas que porque quieres retirarte o estar m\u00e1s con la familia. Tu respuesta tiene que ser siempre relacionada con lo orgullos@ que est\u00e1s del crecimiento de la empresa, y que buscas el apoyo de otra empresa para ayudarte a expandir tu modelo de negocios actual a otros mercados geogr\u00e1ficos, para asegurar un crecimiento sostenido e incluso exponencial.<\/p>\n\n\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":2,"featured_media":352,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"pagelayer_contact_templates":[],"_pagelayer_content":"","footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-90","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-emprendimiento"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/90","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=90"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/90\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":353,"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/90\/revisions\/353"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/352"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=90"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=90"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/fysoweb.com\/Blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=90"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}